Авто-Обозрение

Интервью с председателем правления ГК «Автоспеццентр» Александром Спарре, в котором он рассказал о работе компании.

- Какое влияние оказал кризис на модель дилерского бизнеса в России?

- В кризис из автодилерского бизнеса начали уходить игроки, ориентированные на получение быстрых доходов. Я их называю идеалистами. Теперь быстрых доходов нет и, видимо, уже никогда не будет: изменилась политика большинства автопроизводителей. До кризиса рынок находился исключительно в стадии насыщения, и они не предъявляли дилерам стандартных высоких требований. Сейчас, когда надо не раздавать машины, как раньше, а завоевывать и удерживать клиента, производителям нужны качественные дилерские сети. Это предполагает внедрение более жестких стандартов, сокращение количества дилеров и снижение их доходов.

Производители заявляют нам, что им нужны прозрачные дилерские сети, а не единичные центры. Предположим, пять компаний на всю Россию, а не пятьдесят пять. Они говорят: мы готовы подписывать с вами долгосрочные контракты, но имейте в виду, что ваша дилерская маржа от продаж автомобилей будет сокращаться до 7-3%. Прибыли будут снижаться.

- Насколько снижаться?

- Сегодня в России в дилерском бизнесе средняя эффективная ставка по рентабельности — 4-4,5%, а скоро будет как в Европе. Там она у небольших компаний 2%, а у сетевых — 3%.

- В Европе прибыли от продаж автомобилей и сервисных услуг имеют соотношение примерно 30 к 70. Сколько этот показатель составляет в вашей компании и как планируете его в дальнейшем изменять?

- В настоящий момент 55% прибыли нам приносят сервис и запчасти, а 45% — продажи автомобилей. Но мы влиять на это соотношение не можем, его меняет рынок. В России в ближайшие годы будет 50 на 50… У нас в стране автомобильный парк в целом старый, и, пока он будет расти и обновляться, соотношение будет таким, о котором говорю я. Когда же рынок вступит в стадию плато или предплато, наступит то, о чем говорите вы. А произойдет это в течение ближайших 8 или 18 лет. Оба сценария зависят от того, как будет развиваться мировая экономика…

- Чем же вы будете компенсировать сокращение маржи?

- Увеличением количества дилерских центров. Условно говоря, с двух центров мы заработаем 0,8 и 0,8, но в сумме это будет 1,6, а не 1,2, которые приносил бы один центр. Но это долгосрочный бизнес, поэтому я и говорю, что теперь он не для идеалистов…

- Сколько в этом году планируете продать автомобилей и на какую сумму?

- Более чем 16 900 машин на 1,03 млрд. долл. Правда, мы уже слышали от иностранных коллег, что во второй половине года будет значительная нехватка машин. Производители пока подтверждают заявленные по России квоты, но, мне кажется, проблема ими недооценена…

- В 2008 году вы продали 15 297 машин, а в 2010-м только 10 504. При этом в 2008 году у вас EBITDA была 23,1 млн. долл., а в 2010-м она выросла до 33,8 млн. долл. За счет чего вы ее увеличили, если продажи машин так сократились?

- За счет повышения эффективности. Например, у нас, как и у всех, были неэффективные и избыточные склады. А поскольку стоки содержатся на заемные средства, за них приходилось платить проценты. Оптимизация стоков высвободила колоссальный объем денег, которые мы направили на расширение своего присутствия на рынке.

Кроме того, каждый дилерский центр строится под определенный объем месячных продаж. Непревышение этой нормы позволило нам повысить эффективность работы с клиентом. Конечно, можно продавать количество машин, значительно превышающее то, на которое рассчитан объект. Но тогда вы выдаете их с улицы, не проводите представление, тест-драйв и многое другое, что необходимо делать. То есть вы роняете бизнес-процесс…

- Сегодня в России основной автодилерский костяк уже сформировался?

- Да, и сильно он уже меняться не будет.

- То есть дилерский бизнес в дальнейшем будет консолидироваться?

- Да. В ближайшие годы консолидация будет идти между российскими игроками. В среднесрочной перспективе после того, как Россия вступит в ВТО, начнут активно приходить иностранные игроки. Для них интересен наш рынок, потому что он имеет 2,5-кратный апсайд. В Китае он 8-кратный, в Индии 4-кратный, в Бразилии 1,5-кратный. В Америке его нет, а в Европе количество автомобилей вообще будет сокращаться.

- На рынке говорят, вы ищете стратегических партнеров…

- Да, мы ищем стратегических инвесторов.

- Вы в них так сильно нуждаетесь?

- Это обеспечит нам диверсификацию страновых рисков и повышение технологической эффективности. Например, недавно в результате двух встреч с руководителями западных европейских компаний у меня появились способы, как можно повысить нашу эффективность на 0,3%. Без опыта иностранцев мы, наверное, к этому тоже пришли бы, вопрос только — когда?

- Вы планируете продавать какую-то долю?

- Нет, хотим обмена акциями.

- Судя по всему, вашими будущими партнерами будут иностранные игроки?

- Безусловно.

- Когда это может произойти?

- Надеюсь, что до конца года мы с ними определимся.

- В регионы России как планируете выходить?

- Самостоятельно туда выходить не хотим. В регионах сегодня есть эффективные собственники. Но если у такого собственника купить бизнес, то это не значит, что достигнутую им эффективность получится удержать. Отправлять туда менеджеров из Москвы дорого и сложно.

- Так какой выход?

- Надо на равных партнерских условиях предлагать региональным лидерам слияние с нами. Вот такой ход повысит эффективность.

Мы начинаем абсолютно открыто обмениваться бизнес-процессами с регионалами и предлагаем им делиться такой информацией с нами. Те, у которых есть философия повышения капитализации компании, идут с нами на активные переговоры. Но в России почему-то чаще бывает так: если продаем, то за десять, а когда покупаем, хотим за пять. В такой ситуации договориться невозможно…

- Автомобили тех брендов, с которыми вы работаете, занимают 3 ценовых сегмента — низкий, средний и премиум. Какой из них наиболее перспективен для авторетейла в России?

- Целесообразнее всего присутствовать в среднем сегменте. Пока он маленький, но будет расти. Соответственно, в него и надо инвестировать больше всего.

- В кризис средний класс пострадал сильнее других.

- Потому что он самый молодой и в кризис не был защищен государством. Но без среднего класса у этой страны нет будущего, поскольку он является основой ее стабильности. А если государство не имеет будущего, надо диверсифицировать страновые риски. Читайте между строк.

- На чем основан выбор брендов в портфеле вашей компании (Porsche, Infiniti, Nissan, Skoda, Citroen)? Скажем, не совсем понятно, зачем вам нужен Citroen, который имеет в России далеко не самые высокие объемы продаж? Как, впрочем, и Skoda.

- Здесь многое продиктовано тем, какую политику ведет автопроизводитель. Например, на протяжении уже многих лет нам не удается заключить договор с Volkswagen. Корни этой истории уходят во времена, когда мы только начинали работать с Audi. Тогда в России она еще не была сильным брендом, и в Volkswagen решили, что тот, кто сотрудничает со слабо популярной маркой, не может быть их дилером на российском рынке. В результате мы подписали договор в среднем сегменте с Nissan, и деньги, которые мог бы с нами зарабатывать Volkswagen, стали утекать от него в японский концерн.

Пока в России не возникло сильных крупных сетей, производители не будут выстраивать свою политику очень жестко.

- Сегодня на техстанциях официальных дилеров очень дорогие запчасти. Конечно, их можно приобрести за меньшие деньги где-нибудь в другом месте, но дилеры такие детали не принимают. А вот на Западе клиент может привозить в дилерский центр детали, купленные в магазине. Почему в России такого нет?

- Действительно, компании, выпускающие сертифицированные комплектующие и запчасти для автопроизводителей, также поставляют их и на вторичный рынок. Однако таким поставщикам в той стране, где они хотят работать во вторичном сегменте, необходимо иметь свое депо. На сегодня в России таких складов, принадлежащих не автопроизводителю, а производителю сертифицированных деталей, нет.

Дмитрий Панов, РБК daily