Авто-Обозрение

Инокомпания

Рост числа официальных продавцов иномарок не привел к исчезновению серых дилеров. Они удовлетворяют спрос взыскательных, нетерпеливых или просто экономных клиентов.

За первые восемь месяцев в России было продано более 1 млн. новых иномарок. Сколько за это время продали серые дилеры, неизвестно — сами компании об объемах продаж говорить отказываются. По мнению заместителя главного редактора журнала «За рулем» Игоря Моржаретто, серые дилеры занимают не более 2% российского рынка новых иномарок.

Кто покупает?

На фоне автомобильного изобилия у неофициальных поставщиков не только нет проблем с клиентами — скорее, наоборот. Покупатели делятся на три категории: нетерпеливые, экономные и взыскательные. К первой относятся потребители, которые готовы серьезно переплатить за дефицитный автомобиль и не готовы его ждать. К серым дилерам они идут за популярными Honda Civic или Mazda CХ7. Экономные клиенты, напротив, приходят за престижными моделями, которые у неофициалов стоят существенно дешевле, — BMW X5, Porsche Cayenne, Mercedes-Benz GL и ML, Subaru Tribeca. Третья категория — любители экзотики. К неофициалам их гонит нужда: многие автомобили в Россию официально не поставляются. Среди самых популярных — Ford Mustang, Ford F-150, Lexus GX, Nissan Armada, различные модели Acura.

«Американский и европейский рынки сильно отличаются, и на них продаются разные автомобили, — объясняет менеджер по связям с общественностью «Форд мотор» Екатерина Кулиненко. — Мы не завозим многие автомобили, которые на первый взгляд кажутся привлекательными для российского рынка». Кулиненко уточняет, что эксплуатационные требования к автомобилям в России и США принципиально разные и если стоимость переоборудования оказывается чересчур высока, то автомобиль не продают. Кроме того, существует проблема с качеством дорог и топлива, добавляет она.

Аналогичной позиции придерживаются и другие автопроизводители. Например, огромный внедорожник Nissan Armada в России не продается именно потому, что он «создавался под американский рынок», говорит представитель «Ниссан мотор Рус» Татьяна Натарова.

Новинки и дефицит

Один из главных козырей серых дилеров — автомобили, которые официально в Россию не поставляются. Например, Ford Mustang. «С появлением Ford Mustang в новом кузове им стали больше интересоваться», — рассказывает коммерческий директор компании US-Avto Юрий Опарин.

Неофициалы привозят не только автомобильную экзотику, не поставляемую в Россию производителями, но и новинки, которые еще не успели добраться до отечественного рынка, отмечает Олег Дацкив, директор по развитию auto-dealer.ru. «Официальный старт российских продаж Infinity QX56 намечен на ноябрь, а мы их продаем уже сейчас», — хвастается сотрудник одного из неофициальных салонов.

Американский рынок и обеспечивает российских серых дилеров. «Мы завозим до 100 машин в год, — рассказывает Опарин. — Мы сотрудничаем с американской лизинговой компанией, которая покупает машины с большой скидкой и затем продает нам».

В США более низкие налоги на автомобили, кроме того, из-за растущего курса евро-европейским производителям машин класса люкс приходится снижать свою маржу, чтобы удержать цену в долларах на приемлемом для американцев уровне, ведь США — главный для них рынок сбыта. Сочетание этих причин приводит к тому, что дорогие европейские автомобили из США даже с учетом доставки оказываются в России дешевле поставляемых официально.

«Стоимость BMW, Porsche или Mercedes у неофициальных дилеров может быть на $20-30 тыс. меньше», — утверждает Опарин. На сайте калифорнийского дилера Porsche компании Carlsen новый Cayenne S стоит $67 560. Для сравнения: на сайте официального дилера Porsche в России «Спорткар-центр» столько стоит Cayenne S 2003 г. выпуска с пробегом 88 тыс. км.

По другим моделям экономия меньше: Subaru Tribeca В9 в «топовой комплектации» в US-Avto предлагают за $54 тыс. «По этой модели наши цены на $5000-7000 ниже официальных», — говорит Опарин.

Ценовая политика серых дилеров варьируется в зависимости от желаний клиента: можно дешевле, а можно — быстрее. «Например, Mazda CX7 в официальном салоне стоит $50 тыс. и ждать ее нужно семь месяцев, а у нас — $56 тыс. и уехать можно буквально сегодня», — рассказывает сотрудник неофициального дилерского центра.

Производители спокойны

Компании-производители о серых дилерах знают, но радикальных шагов по борьбе с ними не предпринимают.

«Porsche Russland — официальный импортер, а это значит, что компания соблюдает все законы, платит все налоги, — заявил президент Porsche Венделин Видекинг. — Мы уверены, что покупать Porsche нужно у официального дилера, где клиент может получить полный спектр услуг».

«Мы знаем, что есть и другие способы купить Porsche, но я не уверен, насколько законно ввозятся эти автомобили. Эта ситуация нас не особо волнует — я не думаю, что бизнес этих компаний оказывает хоть какое-то влияние на бизнес Porsche», — добавляет Видекинг.

Менеджер по маркетингу Subaru Motor Rus Илья Каменский сомневается, что серым дилерам действительно удается продавать намного дешевле официальных: «Сейчас Tribeca официально продается от $59 тыс., на $5000 дешевле я не видел».

«Мы знаем, что X5 продают неофициальные дилеры», — комментирует сотрудник BMW Russland. Чтобы построить дилерский центр BMW по корпоративным стандартам, необходимо вложить много денег, а серым дилерам «не нужно окупать вложения, поэтому и цены там ниже», объясняет он.

Техобслуживание гарантировано

«Оттока клиентов к серым дилерам не происходит, мы продаем все, что ввозим», — говорит Каменский. Он добавляет, что Subaru специально не отслеживает работу неофициальных салонов: клиенты предпочитают покупать машины с официальной гарантией. Даже если человек купил автомобиль у серого дилера, он может ремонтировать его в официальных техцентрах, говорят сотрудники представительств.

«Никаких запретов на обслуживание неофициально купленных автомобилей не существует», — говорит Кулиненко. Натарова добавляет, что у покупателей неофициальных иномарок могут возникнуть проблемы с запчастями. «Тем не менее мы стараемся заботиться обо всех клиентах, ведь они выбрали Nissan», — рассказывает Натарова. «Когда Infinity не продавалась в России официально, мы поставляли сюда запчасти, чтобы дилеры могли обслужить всех».

Проблем с техобслуживанием у клиентов неофициалов не возникает, уверяет менеджер по продажам крупного серого дилера. Он объясняет, что для автомобилей Porsche, BMW, Cadillac и Mercedes действует «мировая гарантия изготовителя»: «Если вы купили себе BMW X5 в Австралии, а затем во время поездки по африканской саванне у вас перегорел фонарь, то любой местный дилер бесплатно вам его поменяет». Для того чтобы гарантия действовала, машина должна быть не старше двух лет и регулярно проходить положенное ТО.

Несмотря на стабильный спрос, число серых дилеров сокращается. Если три года назад в Москве, по оценкам участников рынка, работало около сотни таких компаний, то сейчас — не более двух десятков. «Привозить автомобили дешевле $30 тыс. уже не слишком выгодно, поэтому, очевидно, через несколько лет в сегменте неофициалов останутся только компании, торгующие дорогими автомобилями, не представленными в России», — считает Дацкив.

Погоня за рынком

Столкнувшись с ажиотажным спросом, автопроизводители задумались об увеличении числа дилеров. Но пока рост дилерской сети отстает от рынка.

Продажи увеличиваются на 65-70% в год, а число дилеров — на 30-40%. В столицах рынок уже насыщен, и производители делают ставку на регионы.

Лидеры рынка по продажам опережают конкурентов и по уровню развития дилерской сети. Самая многочисленная и разветвленная сеть — у компании Ford, она состоит из 137 салонов в 87 городах. С конца 2005 г. Ford прирос 34 дилерами в 20 городах. General Motors — на 3-м месте: 104 дилера в 72 городах, и его сеть растет еще быстрее — с конца 2005 г. количество городов присутствия GM удвоилось: открылся 41 дилерский центр в 63 городах.

Для автопроизводителя рост сетей ничего, кроме емкости рынка, не сдерживает — спрос на дилерский статус превышает предложение, производители выбирают партнеров по конкурсу, говорит финансовый директор автохолдинга Genser Игорь Пономарев. «Спрос первичен, необходимость открытия центра скорее следствие, а не причина», — подтверждает представитель «Ниссан мотор Рус» Татьяна Натарова. Но взрывной рост дилерских сетей начался совсем недавно — в 2005 г., тогда как розничный рынок начал активно расти в 2003-2004 гг., говорит Пономарев. Сети растут с опозданием из-за того, что на открытие одного дилерского центра уходит не менее полутора лет, объясняет он.

---

Глеб Столяров, Александр Губский, Ведомости